第一章 總 則
折戟捆綁服務
僅僅數年以前，VoIP領域還是一片興盛景象，以Vonage公司和Skype公司為代表的獨立VoIP服務商如雨後春筍般大量湧現，給全球電信業帶來了勃勃生機。這些獨立VoIP服務商高舉Internet呼叫大旗，憑借低廉的價格大肆蠶食傳統電信運營商領地，讓眾多傳統運營商措手不及，也讓全球電信業市場格局為之一變。
誰也沒有想到的是，時隔短短數年，這一市場的形勢竟急轉直下：先是作為業內領軍者之一的Skype公司委身於在線拍賣商eBay公司，接著更讓VoIP服務領域、甚至整個電信業為之震驚的是，正式開展業務運營尚不足三年的知名VoIP服務商SunRocket公司在事先未向客戶示警的情況下，就突然於今年7月16日停止了業務運營，讓其二十多萬客戶在一時之間無所適從。SunRocket公司的失敗讓本已風雨飄搖的VoIP服務市場再度布滿了陰靄，也標誌著Internet電話公司的命運將更加難以預料。盡管作為一項新興的通訊技術，VoIP曾在很大程度上改寫、並在繼續改寫著全球電信業的市場格局，但SunRocket公司的潰敗卻明白無誤地顯示出獨立VoIP服務商似乎很難逃脫滅頂的宿命。
電信業市場咨詢機構Heavy Reading 公司高級分析師Alan Breznick也放言："SunRocket公司的悲劇將遲早降臨到Vonage公司頭上"，他稱，由於時代華納、Comcast通訊公司等有線服務商和Verizon通訊公司等傳統電信運營商相繼推出了捆綁有視頻、語音和寬帶Internet接入的服務套餐，使VoIP服務供應商的價格優勢大打折扣，對用戶的吸引力也大為減弱。更重要的是，用戶在選擇了有線服務商或傳統電信運營商捆綁了多種服務的套餐之後，短時期內通常不會再考慮其它服務商的產品，這也使得獨立VoIP服務商爭取客戶的難度進一步加大，生存環境更加惡劣。
在這方面，即使作為頭號獨立VoIP服務商的Vonage公司也不能幸免，其市場份額也正在被有線運營商加速蠶食。據來自市場咨詢機構TeleGeography公司的數據顯示，截止2006年末，在有950萬用戶的美國VoIP市場中，Vonage公司尚以22%的市場份額占據著這一市場的頭把交椅，其次是時代華納與Comcast通訊公司以20%左右的份額緊隨其後。然而，到今年三月末，在美國VoIP市場用戶增至1090萬之後，Comcast通訊公司已以22%的份額取代Vonage公司成為全美擁有VoIP用戶最多的服務商。
前景依然樂觀
不過，Vonage公司並不認為VoIP服務市場前景將是一片黯淡，更不認為這家全球最大的獨立VoIP服務商將會與SunRocket公司一樣走上不歸路。Vonage公司發言人Charlie Sahner指出，Vonage公司有240萬龐大的客戶群體，並在業內有很高的品牌知名度。更重要的是，Vonage公司有足夠的資金應對來自對手的競爭與挑戰。他稱，"Vonage公司與SunRocket公司有很大的不同，而且即使在選擇了有線電視服務的用戶，不喜歡捆綁套餐者也大有人在，因為對他們而言，可能捆綁套餐費用增加了，而真正需要的服務並沒增加"。
有業內人士指出，盡管在VoIP服務市場僅占據了2%份額的SunRocket公司的確難以與占據了20%左右份額的Vonage公司相提並論，但隨著AT&T公司與Verizon通訊公司相繼推出了各自的有線電視服務，基於捆綁服務的電信業務競爭將會進一步加劇，這無疑將會使Vonage公司等獨立VoIP服務商處於更加不利的地位。
TeleGeography公司調研主管Stephan Beckert還指出，擁有數以千萬計用戶群體的有線運營商在爭取客戶方面具有明顯的成本優勢，而這也是Vonage公司與SunRocket公司等獨立VoIP服務商難以望其項背的。SunRocket公司在運營期間，共自BlueRun風險公司、Mayfield基金等風險投資商處籌集了8000多萬美元，但僅僅在爭取到20多萬用戶後，這部分資金就被消耗一空，其燒錢速度可謂驚人，也從一個側面反映出獨立VoIP服務商在爭取客戶方面不菲的成本開銷。
Vonage公司的情況同樣不樂觀，這家全球頭號VoIP服務商的市場營銷費用已高達數億美元，其每一新用戶的市場營銷費用平均在275美元左右，而為每一新用戶提供服務的成本也需要114美元，這意味著Vonage公司每爭取到一位新用戶，就需要耗費390美元，而這類用戶第一年為公司帶來的收入僅為340美元。導致這家VoIP服務商爭取客戶成本與收入倒掛的主要原因是VoIP服務客戶流動性大、易流失，因此VoIP服務商只能通過加大市場營銷力度，不斷吸引新用戶來確保業務收入的持續性。此前，SunRocket公司曾嘗試利用預付費模式解決客戶短期大量流失的問題，即要求用戶預先支持一年到兩年的服務費用才能獲得相應的資費優惠，但這一策略似乎收效甚微，並未能幫助SunRocket公司走出覆亡的宿命。
當然，SunRocket公司的失敗並不意味著VoIP市場需求的萎縮，用戶對這類服務的需求仍將呈逐步增長之勢，只是用戶在選擇服務商時可能會更加謹慎。在這種情況下，獨立VoIP服務商如何吸引更多用戶、實現持續盈利將成為一個亟待解決的現實問題。
有趣的是，就在SunRocket公司剛剛終止業務運營三天之後，一家名為"Ooma"的新興創業公司卻義無反顧地殺入了這一市場，表明盡管當前VoIP服務的利潤空間已十分微薄、獨立VoIP服務商面臨的市場環境正日趨艱難，但VoIP服務領域龐大的市場需求卻是毋庸置疑的，看好這一市場前景者仍大有人在。 |
